小样的意义比我们想象的要复杂，它是营销策略、对新鲜感渴望的混合体，甚至还有一丝环保主义的意味在里面。

大多数的企业，无论大小，从国际化妆品大品牌到新创的化妆品品牌，都会有或多或少的去做自己产品小样。

化妆品小样的兴起最初是以促成销售为主要目的，而如今，小样通过在线上、线下的投放，往往成为了护肤品、化妆品品牌第一次与大多数消费者的桥梁。

在化妆品营销模式不断更新的今天，消费者依然对“小样”情有独钟。在小红书平台搜索“美妆小样”，出现了1万多篇相关的笔记，例如“省钱攻略，拯救吃土少女；教你如何领取大牌美妆小样；专柜小样正品店铺攻略；一定要收藏的国内美妆官网”……

可见，美妆小样尤其是国际高端大牌的小样对于消费者的吸引力非常大。

据悉，宝洁每年在小样上的预算就达到5亿元。欧莱雅集团在小样上的花销也是一笔巨额投入，一般一支正品配有2-3个小样。数据显示，2015年欧莱雅（中国）的年销售额就达到149亿元，其中小样生产费用1.88亿元，而发送小样的成本高达9.36亿元，在小样上的总开销占年销售额的7.54%。

根据NPD Group发布的报告显示，护肤产品和化妆品小样在美国已经发展成为一个庞大的市场，并且在2018年以12%的增幅破纪录地将销售额推向12亿美元。

除了“免费”为最大吸引力外，美妆小样还发挥着怎样的市场作用？

品牌的试水工具

对于化妆品品牌来说，“开发小样”是一项重要的营销策略，往往都是配合当季主推的正品，为了方便消费者体验产品，从而购买正品。不少品牌会设立专门的团队负责负责小样的设计、生产、流通与跟踪。而化妆品小样的容量，普遍都在1.5ml-5ml之间（精华乳霜类）、5ml-20ml(爽肤水类)。

在营销之外，小样也成为品牌调查产品市场受众以及反馈的重要环节。通过小样的申请量、使用量以及反馈意见，美妆品牌可以在大规模推广前对营销方向以及后续的线下铺货策略进行调整，进而期望能在产品发售之初便收获最大量的消费者。

另一方面，小样的申领是品牌新品发布的一个重要窗口。例如欧莱雅、IPSA或倩碧等品牌在公众号上的试用申领常常能吸引数万人前去报名。而在这申领过程中，消费者往往要填写各种相关信息资料，而这样的获取方式是消费者最有耐心对待数据收集的情况。

品牌专柜的吸客利器

小样在以前大多数为了寻找客户而存在的，而现在也是同样的，而且通过小样寻找的潜在客户更加精准，更加有效。

于消费者而言，价格已经不再是选择的唯一标准，尤其是线下线下价格拉锯战已经越来越小的情况下。而目前一些化妆品专柜尤其是国际大牌专柜，他们更注重消费者体验和服务。赠送类似小样的体验装或者现场进行体验是专柜的吸客利器之一。

现在市面上有大量的护肤品、化妆品所拍摄的广告，但是还是通过使用效果角度来看会更站得住脚，同理的就是那些火热的试妆、开箱网络红人博主，使用效果更能够让消费者信服。

顾客花费高额的价格去购买到一份护肤品、化妆品，再赠送小样可以让消费者感受到专属的服务感来提升忠诚度，同时还会暗示消费者购买一套完整的护肤品、化妆品会有更好的使用效果。

线下购物中心专柜则是消费者获取小样的一个重要途径，一些消费者坦言，他们会因为小样的派送而去专柜进行注册登记、参加相应的推广活动。因为，在消费者看来，购买一件正装的产品价格很高，初次尝试一款产品时，他们更希望通过小样来了解，甚至还有消费者有专门收集小样的爱好。